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Entrepreneur
País: /México Fuente: Revista
Sección: Forros Tipo Nota: Primera Plana
Publicación: 6/1/2014
Autores: Jorge Villalobos
Páginas: 1, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 34
NC: FC:
Calificación: No Calificada Tipo: No Calificada
Con capacitación constante y el respaldo de una marca con años de trayectoria en el mercado, Mario Rodríguez pudo dar el salto de un autoempleo a la dirección de su propia empresa. Hoy forma parte de la fiebre emprendedora que está cambiando a México.

Mario Rodríguez es hoy uno de los distribuidores más exitosos en el negocio de las ventas directas en México, ha publicado tres libros sobre el tema en los que comparte su experiencia e imparte conferencias en varios países a miembros de la fuerza de ventas de distintas empresas de multinivel. Este es el resultado de un giro total que dio su vida. Hace dos décadas, este administrador de empresas tenía bajo su responsabilidad la gerencia de Ventas del diario El Imparcial, en Hermosillo, Sonora. Le encantaba su trabajo, pero no el sueldo que ganaba. Su puesto no ofrecía posibilidades de mayor desarrollo; sólo ingresos limitados y una carga laboral abrumadora.

Afable, con el carisma propio de un experimentado orador, el emprendedor resume su situación de entonces con una anécdota: un domingo visitó una casa en un fraccionamiento de Hermosillo; era un inmueble de dos habitaciones, nada lujoso. Le gustó y preguntó el precio al vendedor. Para saber cuánto le llevaría pagar la casa, dividió su costo entre el sobrante de su sueldo tras descontar sus gastos mensuales. El resultado del cálculo fue desalentador: necesitaría 3.8 reencarnaciones, considerando un promedio de vida de 75 años, cuenta con humor. No obstante, por desgracia, "muchas vidas son así: no alcanzan (para conseguir lo que uno desea)", señala.

Mario tuvo la inquietud de ser su propio jefe antes de involucrarse en el multinivel. Años atrás abrió una agencia de publicidad con la que no pudo generar utilidades. Vivía para pagar los costos y a los empleados; de modo que optó por vender su parte y emplearse de nuevo. Fue una compañera en el periódico quien le habló por primera vez del mercadeo en red. Y poco después, tras asistir a una conferencia, decidió que se iniciaría en la industria del multinivel con la venta de productos de Amway. Durante los primeros lo arios el crecimiento de sus redes fue moderado, aunque luego presentó un crecimiento explosivo. Actualmente, las redes de distribución del negocio de Mario Rodríguez se han extendido a nueve países que, además de México, incluyen Estados Unidos, Australia, Brasil, Colombia, Chile y España, entre otros. Sus resultados le han valido alcanzar el nivel de doble diamante en la escala de distintivos que maneja la firma con sede en Ada, Michigan, en la Unión Americana.

La dinámica de operación es la siguiente: al hacer compras de productos comercializados por dicha empresa, un distribuidor y su red ganan puntos. Si en un mes dicha red compra un volumen de entre $150,000 y $170,000, entonces acumula 10,000 puntos. Cuando eso ocurre, el representante en cuestión recibe una comisión del 21% de lo que éste compró en el periodo mencionado, y "se dice que tiene una línea calificada", explica Jorge Tenorio, gerente de ventas de Amway.

Este logro le vale al distribuidor alcanzar el nivel plata, el primero en una serie de escalafones de reconocimiento para la fuerza de ventas de la compañía, que también incluye: zafiro, esmeralda y diamante. Un comisionista de nivel doble diamante como Mariotiene 12 líneas calificadas; es decir, su red acumula compras mensuales en un rango de entre $1.8 millones y $2 millones.

LA CHISPA ADECUADA ¿Cuál fue la clave de este éxito Para el emprendedor, todo se reduce a una idea extremadamente simple, pero que fue la conclusión a la que llegó tras años de prueba y error, la adopción de buenas prácticas y capación constante: "trabaja con quien quieras trabajar". En su libro El Árbol Rojo del Multinivel y las Ventas Directas, el también autor revela que a causa de su inexperiencia afilió a su red a candidatos que mostraban interés en el modelo que Mario les proponía, no obstante, decían que no tenían dinero ni tiempo para invertirle. "Cuando eso ocurría, en realidad me compraba un suplicio, un viacrucis de alguien que, a pesar de haberse afiliado, no estaba dispuesto a invertir nada de su vida, ni su esfuerzo, y mucho menos un poco de capital para iniciar (como cualquier negocio)", dice. En 2004 eso se terminó. Cuando se dio cuenta de que el camino era encontrar la otra cara de la moneda: personas con el deseo e ímpetu para desarrollar el network marketing seriamente. Se topó con un ejecutivo con posgrado que había sido exitoso hasta que la firma donde trabajaba cerró y él se convirtió en el arquetipo del candidato que Mario debía incorporar a su red.

Por supuesto, lo anterior es lo esencial pero no es todo. Mario trabaja con este tipo de emprendedores para que identifiquen qué los motiva y, a partir de eso, entrenarlos. El libro citado contiene reflexiones sobre cómo lograr un negocio exitoso en las ventas directas, a través de recomendaciones para lograr una adecuada administración del tiempo; y cómo responder a objeciones de afiliados potenciales. Sin embargo, nada de esto funciona en una persona que no toma en serio el compromiso que ha hecho consigo misma.

Hace una década, Mario Rodríguez concluyó que los emprendedores en potencia están ahí y se dedicó a encontrarlos.

Particularmente hoy es pertinente saber quiénes son ellos, para encauzar la fiebre emprendedora que vive el país. En este sentido, es relevante la actitud favorable que los mexicanos tienen hacia el hecho de empezar un negocio.

Según el último reporte del Monitor Global de Emprendedurismo (GEM por sus siglas en inglés), seis de cada lo encuestados lo considera como una elección deseable de carrera y que los emprendedores exitosos son altamente apreciados. Además, casi dos de cada lo pretende iniciar una empresa dentro de los próximos tres años. Por otro lado, de acuerdo con el más reciente Reporte Global de Emprendedurismo, publicado por Amway, el 77% ve el hecho de emprender un negocio de manera positiva (ver gráficos).

"Hay que tomar en cuenta que la situación de nuestro país ha cambiado de manera importante: hace (una generación) la tendencia era solicitar un empleo en una compañía, trabajar para ellos e incluso, pensábamos los jóvenes de aquella época que ahí nos jubilaríamos", asegura José Ramón Torres, doctor en Administración y académico de la UNAM. Y añade: "la tendencia actual es diferente; no hay suficiente empleo". En respuesta a la oferta que hay en el mercádo laboral, la gente busca una salida natural y una de ellas es emprender algo que le permita obtener un ingreso, señala el profesor. Esta situación afecta particularmente a los jóvenes y recién graduados en México.

Por esta razón, no resulta sorprendente que el 62% de las personas menores de 30 arios exprese un particular interés en autoemplearse y se visualicen arrancando su propio negocio, según el estudio publicado por Amway. Este aspecto se manifiesta también en el sector de las franquicias. José Luis Navarro, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF), señala que el 60% de los asistentes a la última Feria Internacional de Franquicias (celebrada en marzo pasado en el Distrito Federal) tenía entre 22 y 35 arios. Además, una cuarta parte del sector está liderado por personas en dicho rango de edad. "Sin lugar a duda, los jóvenes hoy están participando de manera mucho más activa y propositiva en la economía", sentencia.

Asimismo, la encuesta de Amway señala que los menores de 35 arios son más propensos a elegir una ruta de emprendimiento en comparación con empleos tradicionales, "lo que refleja un cambio de actitud respecto al éxito en la nueva economía", afirma José Páez, presidente de la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD). Ello coincide con la apreciación de Mario Rodríguez. En las personas que tienen entre 20 y 39 años "he notado una gran aceptación (del modelo del multinivel) y veo en ellos el brillo que tenía cuando empecé este proyecto", comenta. Para esta industria el mercado más retador está en el segmento a partir de 40 años, menos abierto.

En el último lustro, el perfil que priva entre los emprendedores ha sufrido cambios. Para Páez, quien también es director general de Amway en México, "lo que he visto cambiar, ha sido que mucho profesional joven, sobre todo damas, están muy deseosos de entender lo que significa el network marketing y probar todos los beneficios que ofrece, principalmente en el nivel socioeconómico C". Esto se traduce en una gran curiosidad y pasión al momento de iniciar su negocio propio.

En México, distintas fuentes emprendedores y operadores de plataformas de fondeo para startupsmencionan con frecuencia que el fracaso es un tabú y no está bien visto. Es por eso que llama la atención que mientras más de dos tercios de los encuestados en 24 países para el estudio global de Amway tiene miedo a fallar si comienza un negocio, en México sólo el 47% dijo tener este temor. Ojo: este indicador debe tomarse con reservas, pues según el Reporte Global 2013 del GEM, el 31.6% de los mexicanos entre 18y 64 años que perciben oportunidades positivas para iniciar un negocio, no lo harían por temor al fracaso. Este porcentaje es el cuarto más alto entre una docena de países de Latinoamérica, sólo después de Brasil, Guatemala y Colombia. Por su parte, en el reporte de Amway, el 56% de los mexicanos puede visualizarse iniciando su propio negocio. Sin embargo, la brecha entre estos y aquellos que afirmaron que están autoempleados es enorme y supera el promedio de todos los países donde se realizó la encuesta. En México, los encuestados citan el fondeo público y los préstamos a startups, la educación emprendedora y el apoyo por medio de redes de negocios como precondiciones esenciales para empezar su propia empresa. En este sentido, el 45% considera que la sociedad en su país (que sería el facilitador de los factores mencionados) no es amigable hacia el emprendedurismo.

Ello sugiere que la nación aún puede hacer mucho para allanar el camino para aquellos con aspiraciones a autoemplearse y abrir un negocio. La necesidad de financiamiento es primordial. Navarro, de la AMF, dice que entre el 35% y 40% de los solicitantes de una franquicia requieren un crédito. Páez, de la AMVD, originario de Venezuela y nacionalizado mexicanoaprecia sobre el gen emprendedor nacional que "ancestralmente el mexicano es propenso al comercio; lo vemos en la apertura de tianguis, gente vendiendo en mercados, el taquero de cada vecindario, esa actividad comercial tan marcada y su ADN de comerciante". Su conclusión es que "esto le da una característica muy especial al mexicano: le gusta vivir de su propia actividad comercial".

De hecho, "en México, lo tradicional fue vivir sin jefe. Buscar empleo fue tan mal visto que José María Luis Mora escribió un famoso 'Discurso sobre los perniciosos efectos de la empleoman fa' en 1827. Todavía en 1950, el censo de población registró 3.5 millones de empresarios contra 3.8 millones de asalariados", publicó el escritor Gabriel Zaid en un editorial del diario Reforma en septiembre pasado.

De modo que los mexicanos que están superando su miedo al fracaso e inician la búsqueda de fuentes alternativas de ingreso, independencia de un empleador y convertirse en su propio jefe, sin darse cuenta están volviendo al pasado. Y eso es bueno. Porque como dice Mario Rodríguez: "hay gente que se conforma y es totalmente respetable; pero si estás inconforme y no estás dispuesto a luchar, tienes un problema"..

Un emprendedor necesita desarrollar ciertas habilidades para lograr sus objetivos. Toma nota de algunas de ellas.

Liderazgo. A través de capacitación personal, aulas virtuales y sesiones de elearning, Natura fabricante de productos de higiene y belleza naturalesda distintos niveles de orientación para las diferentes etapas del negocio que enfrentarán sus consultoras, quienes dependen de la cantidad de personas que administrarán en su red y qué tipo de interacciones tendrán con ellas, explica Rafael Sánchez, su director de Innovación Comercial.

Motivación. El responsable de un negocio propio requiere de un acicate para desempeñar las tareas sin dar cuentas a nadie más. Usana, un fabricante de complementos alimenticios, apoya a sus representantes con material, salones para dar presentaciones y eventos de capacitación y motivación a gran escala, según Pedro Ortega, distribuidor independiente de la empresa con rango de líder.

Capacitación. La preparación constante es fundamental. Por ello, Amway ha establecido un Instituto de Negocios que consiste en un sistema de entrenamiento para sus representantes sobre temas que incluyen comercialización y desarrollo personal. Cada mes la empresa lanza un paquete de entrenamiento con un libro y tres audios sobre casos de éxito.

Los mexicanos y su actitud emprendedora 54% ve buenas oportunidades para empezar una empresa en el área donde vive.

59% cree que tiene las habilidades requeridas y el conocimiento.

17% pretende comenzar un negocio dentro de los próximos tres años.

3 % no sabe/no contestó 20% tiene una actitud negativa 77% tiene una actitud positiva Potencial de autoempleo. México vs. el resto del mundo Porcentaje que se imagina comenzando su propio negocio, sin importar si su actitud general hacia el emprendimiento es positiva o negativa.

Perspectiva de un segundo ingreso Porcentaje que afirma que la perspectiva de un ingreso adicional es una motivación para empezar su propio negocio.

Educación emprendedora y habilidades de negocios Porcentaje que considera estos aspectos como lo más importante para impulsar el emprendimiento y la fundación de negocios.

Dinamarca. Australia. Grecia.

Estados Unidos.

Colombia. Rumania. Gran Bretaña.

Alemania. México.

Italia.

República Checa.

Hungría.

Temor al fracaso.

Porcentaje que tiene miedo a fallar si intenta un nuevo esquema de vida al comenzar un negocio MARIO RODRÍGUEZ EMPRESARIO Y DISTRIBUIDOR Amway.