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Amway, el imperio que crece desde México
  • La empresa de ventas directas planea incrementar su producción de materia prima en el país, y analiza aumentar la capacidad de su centro de distribución. Forbes México visitó las instalaciones de Amway en EU para conocer su estrategia.

forbes.com.mx
País: /México Fuente: Internet
Sección: versión on line Tipo Nota: Nota Común
Publicación: 10/2/2014
Autores: Roberto Arteaga
Páginas: 1
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California. Hace dos años, Tanios Viviani decidió aceptar la presidencia regional de las Américas para Amway. El difícil entorno que vivían las trasnacionales en Venezuela le imponía un reto a la operación de la estadounidense en la región, así que una de las primeras propuestas de Viviani a los accionistas de la empresa fue radical: salir del país sudamericano.

Los accionistas lo miraron sorprendidos frente a tal decisión y le dijeron: “Tanios, eres nuevo por acá y uno de los principios que tenemos es que nosotros nunca salimos de un país cuando entramos, porque lo hacemos para apoyar, y sabemos que en el largo plazo este negocio va a cambiar.” Hoy, el ejecutivo brasileño espera que llegue ese cambio, pero no se queda con los brazos cruzados y pone manos a la obra en su estrategia en Latinoamérica, donde México juega un papel estratégico.

“México y Colombia son los dos mercados más importantes que tenemos en las Américas”, dice Tanios Viviani en entrevista con Forbes México.

La empresa de ventas directas tiene entre sus planes en la República Mexicana incrementar la producción en una de sus fincas donde cultiva verduras de forma orgánica, mientras que analiza aumentar la capacidad de su centro de distribución.

Actualmente, México representa 50% de las ventas mundiales de Nutrilite, empresa de productos vitamínicos y suplementos alimenticios de Amway, con crecimientos anuales de entre 20 y 30%.

Forbes México visitó las instalaciones de Amway en California, Estados Unidos, y te cuenta desde las entrañas de su negocio la estrategia para hacer crecer el imperio desde tierras mexicanas.

El imperio de las ventas directas

Un mar de dudas se mecía en la mente de Tanios Viviani al momento de escuchar la propuesta de Amway para ocupar una de sus presidencias. El fantasma de las estructurales piramidales que rodea a las ventas directas era una constante.

Después de consultar la propuesta con su madre decidió aceptar el reto y comprender desde adentro la estructura del negocio, para cambiar su visión actual.

“Imagina una industria que ayuda a la gente a hacer las cosas por sí mismas y ayuda a dar las herramientas para que no sea dependiente del gobierno o de una compañía”, dice Tanios.

El principal músculo de la empresa, fundada en 1959, es el modelo de negocio basado en la gente: un ejército de 21,000 empleados directos en todo el mundo, así como tres millones de microempresarios que comercializan más de 450 productos en las categorías de nutrición, belleza y hogar.

La experiencia profesional alimenta el apetito de Viviani por la conquista de su apuesta. Antes de llegar a Amway, Tanios fue presidente de mercados emergentes e innovación mundial de Chiquita Brands International, y pasó 16 años en puestos directivos dentro Procter and Gamble (P&G), por mencionar algunos.

“La gente no comía ensalada (en Asia), ahora sí”, bromea entusiasmado por recordar este logro en su paso por Chiquita. Un nuevo reto comienza ahora en su historia.

Amway es una compañía que comercializa desde productos de belleza hasta filtros de agua, así como suplementos alimenticios y multivitamínicos.

Amway de México abre sus puertas en 1990 como una subsidiaria de la estadounidense y comercializa productos de un portafolio compuesto por Nutrilite, Moiskin, Ertia, Glister, iCook, eSpring, Tolsom y Amway Home.

“Como industria creemos que éste es un negocio perfecto”, asegura Viviani.

Las oficinas generales de la empresa y su centro de distribución se ubican en Nuevo León, mientras que mantiene presencia física en el país a través de cuatro Centros de Experiencia Amway para venta de productos a distribuidores en las regiones de Tijuana, Monterrey, Guadalajara y Ecatepec.

“México es la sede de nuestra empresa en Latinoamérica, así que muchas estrategias en las cadenas de suministro, ventas y mercadeo salen de ahí”, dice George Calvert, director de la Cadena de Suministros e Investigación y Desarrollo de Amway.

Amway es una compañía de ventas directas de 11,800 mdd que son reportados desde sus oficinas corporativas en Michigan.

La joya de la corona

Contar bien la historia del negocio es el reto para desmitificar los productos y crecer el negocio.

El desarrollo de la marca Nutrilite es una oportunidad de exponer la joya de la corona de Amway en Latinoamérica.

Hace 80 años nació Nutrilite en California. Hoy, cerca de 50% de las ventas globales de Amway se desprenden de la comercialización de esta empresa.

En el mundo existen cuatro fincas que producen los insumos orgánicos de Nutrilite, de las cuales tres se encuentran Estados Unidos, Brasil y México. Ésa es la carta de presentación que muestra Viviani para explicar la importancia que tiene para Amway la región que preside.

Por el momento, el director de Suministro de Amway descarta cualquier plan para abrir una planta de manufactura en México, ya que, asegura, la firma prefiere aprovechar las oportunidades que le ofrece el país en la comercialización de sus productos terminados.

La última inversión que realizó Amway en México fue del orden de 18 mdd en la construcción, en Jalisco, de un Centro de Procesamiento de los frutos que se cultivan en México.

“Nutrilite en la Latinoamérica de habla española creció hoy cerca de 40%, especialmente en los últimos dos años”, dice Tanios.

Tanios Viviani está seguro que la empresa que representa no dará marcha atrás en su apuesta y plantea su propio legado para la firma estadounidense. “Estaba seguro que era el negocio que yo quería hacer, porque parte de mi reto y el legado con Amway es cambiar esta percepción (de un negocio piramidal), porque yo creo que no es una percepción justa para la industria que más puede ayudar a cambiar la economía.”